Verkkokauppamarkkinassa on havaittavissa jako kahteen menestysstrategiaan: hintavetoisiin tehokkuustoimijoihin sekä asiakkaiden personointiin ja palveluun keskittyviin yrityksiin. Yleisesti tämän vuoden Internet Retailer Conference & Exhibition oli kuitenkin tasoltaan varsin vaihteleva. Samalla vahvistui näkemys siitä, että Suomen johtavien kauppiaiden osaaminen on kehittynyt niin, että maailman kärjen kanssa mennään jo lähes tasatahtia. Ero tulee resursseissa ja lähimarkkinoiden potentiaalissa.

Maailman suurin verkkokauppatapahtuma IRCE kokosi taas yhteen lähes 10 000 eCom-ammattilaista eri puolilta maailmaa. Tällä kertaa paikalla oli myös ennätysmäärä suomalaisia, peräti 60 hengen seurue. Vaikka huippuesitykset olivat tänä vuonna melko harvassa, niin silti mukaan tarttui kuitenkin runsaasti konkreettisia vinkkejä, näkemystä markkinoiden tärkeimmistä kehityssuunnista sekä paljon hyviä sparrailusessioita kollegoiden kanssa.

Hintavetoiset tehokkuustoimijat

USA:ssa kun oltiin niin hintavetoisen tehokkuustoiminnan ylivertainen kukkulan kuningas on tietysti Amazon, josta messuilla oli puhetta enemmän kuin koskaan ennen. Yhtiön markkinaosuus koko USA:n online myynnistä on jo lähes 50 % ja kasvaa edelleen nopeammin kuin muu markkina. Uuden haasteen Amazon on kuitenkin saamassa yhteenliittymästä Google + Walmart + Target + Costco. Jotka jo nyt jakelevat tuotteita Google Express -palvelun nimellä.

IRCE:ssä oli myös hyvä katsaus 75 suurimmasta globaalista markkinapaikasta. Näiden yhteenlaskettu online-myynti oli viime vuonna 1,5 triljoonaa dollaria, joka on tasan puolet koko maailman verkkomyynnistä. Kiina on tässä lajissa selkeästi muuta maailmaa edellä ja amerikkalaisten kollegoiden hymy hieman hyytyikin, kun seinälle tuli fakta, että TaoBaon myynti on yksistään lähes yhtä paljon kun USA:n 42 suurimman markkinapaikan myynti on yhteensä.

Asiakas keskiöön ja personoituja palveluja

Tapahtuman parhaan esityksen tittelin sai tänä vuonna toisen päivän pääpuhujana ollut Houzz.com:n perustaja Alon Cohen. Todella huikea menestystarina, jonka kaiken tekemisen ytimessä on asiakkaan palveleminen optimaalisen hyvin.

Houzz.com on aluksi ollut sisustuksen ja remontoinnin ideoita tarjonnut sisältöportaali. Sitten mukaan tuli palvelujen välitys ja muutama vuosi sitten he aloittivat verkkokauppatoiminnan. Yhdeksän vuotta perustamisen jälkeen yhtiö toimii 14 eri maassa ja viime vuonna sen kautta toteutui 7 miljardin dollarin myynti. Miten tämä on mahdollista? Laittamalla asiakas aidosti kaiken kehityksen keskiöön.

Alon kertoi, että lähes kaikki heidän liiketoiminnan laajennukset tai palvelun kehitykset perustuvat jatkuvaan vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa. Tämä kävi toteen myös esityksessä, jonka seassa vilahti runsaasti asiakkaiden twiittejä, somepostauksia jne. Lopputuloksena on mm. maailman parhaana palkittu app, jolla kodin voi sisustaa uusimmilla teknologilla, täysin virtuaalisesti jo tänään.

Connection ja individualization

Monissa esityksissä korostui erityislaatuisen suhteen luominen asiakkaisiin puhuttelevan ja mahdollisimman henkilökohtaisen sisällön avulla. Steals.comin perustaja Jana Francis tykitti otsikolla: Build Trust Through Meaningful Connections and Get a Customer for Life. Hän tekee mm. yli 200 vuorovaikutteista live-lähetystä FB:ssä vuodessa, vie paketteja henkilökohtaisesti asiakkailleen tehden niistä sometarinoita jne. Lopputuloksena on syntynyt fanikanta, joka toteuttaa member-to-get-member -markkinointia täydestä sydämestään.

IRCE:ssä puhuttiin myös paljon personoinnista tai sen seuraavasta asteesta: individualisoinnista. Miten tehdään aidosti yksilön tason toteutuksia niin sisällöissä kuin palveluissakin. Yhtään ihan huippuesitystä ei aiheesta tullut, mutta monia hyviä pieni vinkkejä kylläkin. Ehkäpä ensi vuonna, sillä yleensä IRCE:ssä on toistunut kaava, että kunkin vuoden buzz-wordit näkyvät käytännön toteutuksina parin vuoden päästä.

Ensikertalaisten kokemuksia

Suomesta oli todellakin mukana peräti 60 osallistujaa, joista valtaosa kasvuohjelman kauppiaita. Moni oli paikalla ensimmäistä kertaa. Kannattiko tulla, mikä oli parasta antia?
– Silmiä avaava kokemus siitä, että oma ja Suomi-porukan osaaminen on niin lähellä maailman kärkeä. Täällä on vahvistunut tunne siitä, että tehdään oikeita asioita ja nyt ei yhtään pelota lähteä kehittämään niitä, summasi Hyvinvoinnin.fi:n Digital Commerce Manager Jussi Hämäläinen ja lisäsi vielä että vaikka tajunnanräjäyttäviä esityksiä oli odotettua vähemmän, niin konkreettisia pikkuvinkkejä on kotiin vietäväksi roppakaupalla.

Varustelekan Suvi Jokinen ja Sampo Soinio, hämmästelivät myös esitysten tason vaihtelua, mutta antoivat krediittiä verkkokauppiaiden esityksille.
– Paljon on jauhantaa ihan perusasioista, mutta onneksi seassa on oikeita kauppiascaseja, ne ovat aina ihan parhaita. Mm. tuo ”puukkomies”, Bladen Ben Petersen, tykitteli juuri menemään aivan oikeita asioita markkinoinnista ja näytti avoimesti myös eri kanavien tuloksia.
– Lisäksi ajatuksia herättäviä kehitysideoita on noussut mieleen paljon, mutta pitää kyllä antaa positiivista palautetta eCom Growth -kasvuohjelmalle, vasta täällä on tajunnut miten kovatasoisia niiden valmennukset ovat olleet.

Teknologiaa, mihin jäi AI?

Messuhalli oli taas aivan täynnä eCom-teknologiaa, mukana kolme kotimaistakin yritystä: Nosto, Klevu ja Smartly. Aiheista etukäteen kiinnostavin eli AI jäi kuitenkin jotenkin pintaraapaisuksi. Parasta anti oli ehkä Quibit:n ja Diane Von Furstenbergin yhteisesitys, jossa kertoivat selkeitä tuloksia keinoälyn käytöstä. Esimerkiksi kun DVF:n mobiilikaupan käyttöliittymän sisällöt luotiin koneoppimisen avulla yksiöllisesti, niin mobiilimyynti kaksinkertaistui saman tien.

Warby Parkerin esityksessä oli mielenkiintoisia teknisiä ratkaisuja, erityisesti AI-perusteinen silmälasin valinta sekä etänä suoritettava näöntarkastus. Cosabella taas esitteli avoimesti A/B-testaus- ja markkinointilukujaan, miten AI on tuonut tehoa tekemiseen. Cosabellan esitys oli muutenkin niin konkreettista kauppiasosaamista, että yritämme saada Guidon puhumaan syksyn teemavalmennukseen Suomeen.

”Keep Jumping” & ”Go make your own Rockets”

Kaikissa menestystarinoissa korostui yksi asia, kova työn tekeminen. Älä lannistu haasteista tai epäonnistumisista: ”keep pushing” ja jos et tiedä mitä tehdä, niin kuuntele asiakkaitasi. Inspiroivimmat sanat aiheesta tykitti markkinointiguru Seth Godin, joka päätti esityksensä toteamalla että kuustakin löytyy jo ihmisen jalanjäljet, joten ”Go make your own Rockets”. Mutta eiköhän nyt kuitenkin tulla ihan lentämällä kotiin. Chicago vaikenee ja kiittää kaikkia suomalaisia mahtavasta matkaseurasta, see ya.

Leevi Parsama
eCommerce Specialist
eCom Growth-kasvuohjelma